Portal przetwórców tworzyw sztucznych

Plastime Magazine

Magazyn

Rynek niemiecki: nowy protekcjonizm i stare uprzedzenia

Podziel się:
Facebooktwitterlinkedinmail

Chcąc wejść ze swoim produktem na rynek niemiecki, polskie firmy muszą wykazać się albo sprytem, albo cierpliwością. Bo choć w 2019 r. Polska pod względem obrotów handlowych była 6. największym partnerem Niemiec na świecie, rosnący protekcjonizm i zadawnione uprzedzenia wobec polskich przedsiębiorców mocno utrudniają im wejście na niemiecki rynek.

Niemcy zawsze były dla Polski jednym z najważniejszych partnerów handlowych – nie tylko ze względu na bliskość geograficzną, ale także wielkość i zasobność tamtejszego rynku. Wystarczy stwierdzić, że według Banku Światowego PKB tego 83-milionowego kraju sięgnął w 2018 r. 3,948 tryliarda dolarów (dla porównania w Polsce było to 585 mld dolarów), a PKB na głowę mieszkańca wynosił 47 603 dolarów (w Polsce: 15 420 dol.). Jednocześnie kraj ten od wielu lat boryka się z trudnościami gospodarczymi, które odbijają się negatywnie nie tylko na koniunkturze na wewnętrznym rynku, ale także stosunkach z sąsiadami. Dlatego według analiz Klubu Jagiellońskiego wejść na niemiecki rynek jest coraz trudniej, zwłaszcza firmom nastawionym na natychmiastowe wyniki i szybkie zyski.

Wyczekane szóste miejsce

W 2019 r. mieliśmy spory powód do świętowania: po szybkim wzroście obrotów w wymianie handlowej Polska wskoczyła na szóste miejsce wśród największych partnerów handlowych Niemiec, po latach rywalizacji wyprzedzając wreszcie Wielką Brytanię. A według prognoz mamy spore szanse awansować także na trzeciego partnera RFN w Unii Europejskiej, prześcigając Włochy. Od lat zajmujemy też pod tym względem pierwsze miejsce wśród krajów europejskich spoza strefy euro oraz państw Europy Środkowo-Wschodniej – przed mocno rywalizującymi z nami Czechami, które jako jedyne w regionie mogły w 2019 r. pochwalić się dodatnim saldem wymiany handlowej z Niemcami.

W 2019 r. obroty handlowe między Polską a Niemcami sięgnęły 123,4 mld euro, co oznacza wzrost o ok. 5% w porównaniu z rokiem 2018. Ich bilans był jednak ujemny: wyeksportowaliśmy do Niemiec towary o łącznej wartości 57,6 mld euro, podczas gdy RFN sprzedała nam wyroby za sumę 65,8 mld euro (nadwyżka 8,2 mld euro po stronie Niemiec). Różnica ta wynika głównie z faktu, że Niemcy jako rozwinięta gospodarka postindustrialna stawiają przede wszystkim na eksport towarów wysoko przetworzonych – w 2019 r. udział samochodów, maszyn i urządzeń, w tym transportowych, w całości eksportu RFN przekroczył 50%. Z kolei Polska specjalizuje się w dostarczaniu towarów o niższym stopniu przetworzenia, w tym komponentów maszyn i części motoryzacyjnych, a także produktów spożywczych i metali nieszlachetnych.

Czytaj również:  Gold Label ESCA dla Bydgoskiego Klastra Narzędziowego

Różne jest także znaczenie eksportu i importu z danego kraju w strukturze obrotów handlowych z zagranicą: w 2020 r. udział Niemiec w polskim eksporcie wyniósł niemal 29%, co oznacza, że prawie co trzeci towar sprzedany za granicę trafił do naszego zachodniego sąsiada. Nieco mniejszy udział RFN odnotowało w imporcie do Polski, ale wynik 21,8% wciąż plasuje je bardzo wysoko w hierarchii partnerów handlowych Polski. Tymczasem w Niemczech handel z czterema krajami Grupy Wyszehradzkiej stanowił w 2017 r. 11,3% całej wymiany handlowej tego kraju, co było wprawdzie wynikiem sporo wyższym niż w przypadku trzech innych czołowych gospodarek UE (Włoch, Francji i Wielkiej Brytanii), ale nie na tyle wysokim, aby mówić o równoprawności stosunków handlowych.

O potencjale wzajemnej wymiany handlowej decyduje jednak nie tylko wielkość, ale i dynamika obrotów. A ta w ostatnich latach cały czas konsekwentnie rosła (+5% w 2019 r.) – i to nawet w kryzysowym 2020 r. Według wstępnych szacunków mimo dekoniunktury spowodowanej pandemią oba kraje odnotowały w ubiegłym roku wzrost obrotów o ponad 3%, co stanowi wyjątek na tle innych państw regionu, w tym m.in. Czech i Rosji, w których już w I kwartale 2020 r. dało się zaobserwować spory spadek dynamiki obrotów (odpowiednio: – 4,1 i – 14,2%).

Polacy coraz odważniej wchodzą na rynek

Ów trend wzrostowy dowodzi istotnej roli wymiany handlowej między Polską a Niemcami oraz ugruntowanej pozycji obu partnerów we wzajemnych relacjach gospodarczych. Z perspektywy Polski nie powinno to dziwić: Niemcy zawsze były dla nas jednym z głównych kierunków eksportowych – nie tylko ze względu na bliskość geograficzną, ale i chłonność tamtejszego rynku. W ostatnich latach można jednak zaobserwować także wzrost roli Polski na rynku niemieckim – głównie ze względu na poprawę wizerunku polskiej gospodarki oraz stabilną sytuację ekonomiczną naszego kraju.

Zmienia się także charakter polskiej ekspansji na zachód: o ile Niemcy są w Polsce silnie obecni przede wszystkim pod własnymi markami, zakładając oddziały i joint venture, o tyle jeszcze do niedawna na tworzenie swoich spółek w Niemczech decydowały się tylko największe polskie przedsiębiorstwa. Większość zaś zadowalała się albo sprzedażą wysyłkową z terenu Polski, albo pośrednictwem przedstawicielstw handlowych. W ostatnich latach można jednak zaobserwować spore zmiany w tym zakresie. Szlaki przetarł Orlen, który już w 2003 r. przejął kilkaset stacji paliw sieci STAR. Nie od razu jednak odniósł sukces: początkowo firma sprzedawała paliwo pod własną marką i napotkała spory opór ze strony niemieckiego społeczeństwa, które – ukierunkowane na wspieranie rodzimych producentów – niechętnie kupowało paliwo od Polaków. W pewnym momencie Orlen zmienił politykę i powrócił do pierwotnej nazwy STAR. Okazało się to strzałem w dziesiątkę: w ubiegłym roku zysk operacyjny firmy wyniósł 537 mln zł i był najwyższy w historii obecności Orlenu na rynku niemieckim. Obecnie Orlen planuje ponowny rebranding i powrót do swojego własnego logo.

Czytaj również:  Duże wzrosty na niemieckim rynku opakowaniowym

Śladami Orlenu poszła także Grupa Nowy Styl – jeden z największych producentów nowoczesnych mebli biurowych w Polsce. W 2011 r. firma przejęła niemieckiego producenta Grammer Office i umiejętnie wykorzystała jego sieć dystrybucji i portfolio produktów, aby szturmem zdobyć rynek niemiecki. Udało się: po serii akwizycji (Rohde & Grahl, szwajcarski Sitag AG, Kusch+Co) Nowy Styl urósł do rangi jednego z największych graczy na europejskim rynku mebli biurowych.

Dziś do największych polskich inwestorów w RFN oprócz Orlenu i Grupy Nowy Styl należy także tuzin innych firm, w tym Comarch, Sanplast, CIECH, Ergis Eurofilms, Asseco, KOPEX, ZA Tarnów, Boryszew i Track Tec. Ale nie tylko: na rynku niemieckim pojawia się także coraz więcej młodych, innowacyjnych polskich przedsiębiorstw z zakresu nowych technologii, takich jak ASM Group – firma zajmująca się tworzeniem nowoczesnych rozwiązań z zakresu marketingu i wsparcia sprzedaży, która w 2018 r. przejęła trzykrotnie większą od siebie grupę Vertikom działającą na rynkach krajów niemieckojęzycznych.

Sprint zamiast maratonu

Coraz większa odwaga polskich inwestorów wynika po części z faktu, że firmy znad Wisły osiągnęły już poziom rozwoju, który pozwala im śmiało konkurować z przedsiębiorstwami niemieckimi, a po części jest efektem negatywnych doświadczeń ze współpracy z niemieckimi dystrybutorami. Przeważnie bowiem produkty trafiające za ich pośrednictwem na rynek niemiecki nie cieszyły się zainteresowaniem konsumentów i szybko z niego znikały. Wynika to głównie z dużej konkurencyjności i hermetyczności niemieckiego rynku.

Klient niemiecki jest bowiem klientem trudnym: mocno ukierunkowanym na wspieranie własnych marek, przywiązanym do swoich upodobań oraz ceniącym sobie jakość i dobry stosunek jakości do ceny. A to sprawia, że szansę na tym rynku mają tylko firmy, które albo – jak Orlen czy ASM Group – wykażą się sporym sprytem, albo dużą dozą cierpliwości i konsekwencji w prowadzeniu działań marketingowych. Jak zorganizować takie działania?

Czytaj również:  Ocena obecnego statusu negocjacji w sprawie PPWR

[…]

Plastime Magazine

Pełen tekst artykułu jest dostępny w “Plastime Magazine” nr 3/2021. Chcesz go przeczytać w całości? Zaprenumeruj lub zapisz się na bezpłatny Polimerowy Przegląd Prasy.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się na nasz newsletter:

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Magazyn "Plastime Magazine"

Plastime Magazine targi K2019 Dusseldorf

Przyszłość należy do tworzyw – reportaż z K 2019

Z okazji rozpoczynających się targów K przypominamy nasz reportaż z targów K 2019, opublikowany w trzecim numerze debiutującego w tamtym roku miesięcznika “Plastime Magazine”. Było wczesne przedpołudnie, 11 października 1952 roku, kiedy pierwszy prezydent RFN Theodor Heuss stanął przed szerokimi schodami Europahalle przy Venloer Strasse. Towarzyszący mu Herbert Engst, szefCzytaj dalej

Więcej »
×