



Chcąc wejść ze swoim produktem na rynek niemiecki, polskie firmy muszą wykazać się albo sprytem, albo cierpliwością. Bo choć w 2019 r. Polska pod względem obrotów handlowych była 6. największym partnerem Niemiec na świecie, rosnący protekcjonizm i zadawnione uprzedzenia wobec polskich przedsiębiorców mocno utrudniają im wejście na niemiecki rynek.
Niemcy zawsze były dla Polski jednym z najważniejszych partnerów handlowych – nie tylko ze względu na bliskość geograficzną, ale także wielkość i zasobność tamtejszego rynku. Wystarczy stwierdzić, że według Banku Światowego PKB tego 83-milionowego kraju sięgnął w 2018 r. 3,948 tryliarda dolarów (dla porównania w Polsce było to 585 mld dolarów), a PKB na głowę mieszkańca wynosił 47 603 dolarów (w Polsce: 15 420 dol.). Jednocześnie kraj ten od wielu lat boryka się z trudnościami gospodarczymi, które odbijają się negatywnie nie tylko na koniunkturze na wewnętrznym rynku, ale także stosunkach z sąsiadami. Dlatego według analiz Klubu Jagiellońskiego wejść na niemiecki rynek jest coraz trudniej, zwłaszcza firmom nastawionym na natychmiastowe wyniki i szybkie zyski.
Wyczekane szóste miejsce
W 2019 r. mieliśmy spory powód do świętowania: po szybkim wzroście obrotów w wymianie handlowej Polska wskoczyła na szóste miejsce wśród największych partnerów handlowych Niemiec, po latach rywalizacji wyprzedzając wreszcie Wielką Brytanię. A według prognoz mamy spore szanse awansować także na trzeciego partnera RFN w Unii Europejskiej, prześcigając Włochy. Od lat zajmujemy też pod tym względem pierwsze miejsce wśród krajów europejskich spoza strefy euro oraz państw Europy Środkowo-Wschodniej – przed mocno rywalizującymi z nami Czechami, które jako jedyne w regionie mogły w 2019 r. pochwalić się dodatnim saldem wymiany handlowej z Niemcami.
W 2019 r. obroty handlowe między Polską a Niemcami sięgnęły 123,4 mld euro, co oznacza wzrost o ok. 5% w porównaniu z rokiem 2018. Ich bilans był jednak ujemny: wyeksportowaliśmy do Niemiec towary o łącznej wartości 57,6 mld euro, podczas gdy RFN sprzedała nam wyroby za sumę 65,8 mld euro (nadwyżka 8,2 mld euro po stronie Niemiec). Różnica ta wynika głównie z faktu, że Niemcy jako rozwinięta gospodarka postindustrialna stawiają przede wszystkim na eksport towarów wysoko przetworzonych – w 2019 r. udział samochodów, maszyn i urządzeń, w tym transportowych, w całości eksportu RFN przekroczył 50%. Z kolei Polska specjalizuje się w dostarczaniu towarów o niższym stopniu przetworzenia, w tym komponentów maszyn i części motoryzacyjnych, a także produktów spożywczych i metali nieszlachetnych.
Różne jest także znaczenie eksportu i importu z danego kraju w strukturze obrotów handlowych z zagranicą: w 2020 r. udział Niemiec w polskim eksporcie wyniósł niemal 29%, co oznacza, że prawie co trzeci towar sprzedany za granicę trafił do naszego zachodniego sąsiada. Nieco mniejszy udział RFN odnotowało w imporcie do Polski, ale wynik 21,8% wciąż plasuje je bardzo wysoko w hierarchii partnerów handlowych Polski. Tymczasem w Niemczech handel z czterema krajami Grupy Wyszehradzkiej stanowił w 2017 r. 11,3% całej wymiany handlowej tego kraju, co było wprawdzie wynikiem sporo wyższym niż w przypadku trzech innych czołowych gospodarek UE (Włoch, Francji i Wielkiej Brytanii), ale nie na tyle wysokim, aby mówić o równoprawności stosunków handlowych.
O potencjale wzajemnej wymiany handlowej decyduje jednak nie tylko wielkość, ale i dynamika obrotów. A ta w ostatnich latach cały czas konsekwentnie rosła (+5% w 2019 r.) – i to nawet w kryzysowym 2020 r. Według wstępnych szacunków mimo dekoniunktury spowodowanej pandemią oba kraje odnotowały w ubiegłym roku wzrost obrotów o ponad 3%, co stanowi wyjątek na tle innych państw regionu, w tym m.in. Czech i Rosji, w których już w I kwartale 2020 r. dało się zaobserwować spory spadek dynamiki obrotów (odpowiednio: – 4,1 i – 14,2%).
Polacy coraz odważniej wchodzą na rynek
Ów trend wzrostowy dowodzi istotnej roli wymiany handlowej między Polską a Niemcami oraz ugruntowanej pozycji obu partnerów we wzajemnych relacjach gospodarczych. Z perspektywy Polski nie powinno to dziwić: Niemcy zawsze były dla nas jednym z głównych kierunków eksportowych – nie tylko ze względu na bliskość geograficzną, ale i chłonność tamtejszego rynku. W ostatnich latach można jednak zaobserwować także wzrost roli Polski na rynku niemieckim – głównie ze względu na poprawę wizerunku polskiej gospodarki oraz stabilną sytuację ekonomiczną naszego kraju.
Zmienia się także charakter polskiej ekspansji na zachód: o ile Niemcy są w Polsce silnie obecni przede wszystkim pod własnymi markami, zakładając oddziały i joint venture, o tyle jeszcze do niedawna na tworzenie swoich spółek w Niemczech decydowały się tylko największe polskie przedsiębiorstwa. Większość zaś zadowalała się albo sprzedażą wysyłkową z terenu Polski, albo pośrednictwem przedstawicielstw handlowych. W ostatnich latach można jednak zaobserwować spore zmiany w tym zakresie. Szlaki przetarł Orlen, który już w 2003 r. przejął kilkaset stacji paliw sieci STAR. Nie od razu jednak odniósł sukces: początkowo firma sprzedawała paliwo pod własną marką i napotkała spory opór ze strony niemieckiego społeczeństwa, które – ukierunkowane na wspieranie rodzimych producentów – niechętnie kupowało paliwo od Polaków. W pewnym momencie Orlen zmienił politykę i powrócił do pierwotnej nazwy STAR. Okazało się to strzałem w dziesiątkę: w ubiegłym roku zysk operacyjny firmy wyniósł 537 mln zł i był najwyższy w historii obecności Orlenu na rynku niemieckim. Obecnie Orlen planuje ponowny rebranding i powrót do swojego własnego logo.
Śladami Orlenu poszła także Grupa Nowy Styl – jeden z największych producentów nowoczesnych mebli biurowych w Polsce. W 2011 r. firma przejęła niemieckiego producenta Grammer Office i umiejętnie wykorzystała jego sieć dystrybucji i portfolio produktów, aby szturmem zdobyć rynek niemiecki. Udało się: po serii akwizycji (Rohde & Grahl, szwajcarski Sitag AG, Kusch+Co) Nowy Styl urósł do rangi jednego z największych graczy na europejskim rynku mebli biurowych.
Dziś do największych polskich inwestorów w RFN oprócz Orlenu i Grupy Nowy Styl należy także tuzin innych firm, w tym Comarch, Sanplast, CIECH, Ergis Eurofilms, Asseco, KOPEX, ZA Tarnów, Boryszew i Track Tec. Ale nie tylko: na rynku niemieckim pojawia się także coraz więcej młodych, innowacyjnych polskich przedsiębiorstw z zakresu nowych technologii, takich jak ASM Group – firma zajmująca się tworzeniem nowoczesnych rozwiązań z zakresu marketingu i wsparcia sprzedaży, która w 2018 r. przejęła trzykrotnie większą od siebie grupę Vertikom działającą na rynkach krajów niemieckojęzycznych.
Sprint zamiast maratonu
Coraz większa odwaga polskich inwestorów wynika po części z faktu, że firmy znad Wisły osiągnęły już poziom rozwoju, który pozwala im śmiało konkurować z przedsiębiorstwami niemieckimi, a po części jest efektem negatywnych doświadczeń ze współpracy z niemieckimi dystrybutorami. Przeważnie bowiem produkty trafiające za ich pośrednictwem na rynek niemiecki nie cieszyły się zainteresowaniem konsumentów i szybko z niego znikały. Wynika to głównie z dużej konkurencyjności i hermetyczności niemieckiego rynku.
Klient niemiecki jest bowiem klientem trudnym: mocno ukierunkowanym na wspieranie własnych marek, przywiązanym do swoich upodobań oraz ceniącym sobie jakość i dobry stosunek jakości do ceny. A to sprawia, że szansę na tym rynku mają tylko firmy, które albo – jak Orlen czy ASM Group – wykażą się sporym sprytem, albo dużą dozą cierpliwości i konsekwencji w prowadzeniu działań marketingowych. Jak zorganizować takie działania?
[…]
Plastime Magazine
Pełen tekst artykułu jest dostępny w “Plastime Magazine” nr 3/2021. Chcesz go przeczytać w całości? Zaprenumeruj lub zapisz się na bezpłatny Polimerowy Przegląd Prasy.
Chcesz być na bieżąco? Zapisz się na nasz newsletter:
Podobne:
Brak powiązanych wpisów.